Американский стиль ведения переговоров

Американский стиль ведения переговоров отличает высокий про­фессионализм. Американцы практически всегда достаточно компе­тентны в предмете переговоров. Обращает на себя внимание и высокая самостоятельность американской делегации на переговорах при приня­тии решений.

На переговорах с ними полезно помнить, что американцы очень ис­кренние и горячие патриоты своей страны.

Даже при всем цинизме их прагматизма («В Бога мы веруем — остальное наличными») любой американец помнит, что он — неотъемлемая часть своей страны. И это ощущение у них чрезвычайно велико. Никакую критику в свой адрес они не принимают.

Вопрос о том, как достичь той или иной цели, для американских участников переговоров является ключевым, основным.

Для них ха­рактерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, прене­брежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, тщательность анализа, скрупулезная про­верка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм.

При решении любой проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и все детали, связанные с реализацией соглашения. Они очень внимательны к формулировкам желаемого результата для своего партнера и с готовностью информируют его о своем.

Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же. Они производят впечатление слишком напористых и даже агрес­сивных или просто грубых партнеров.

Это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к партнеру. Для них характерны хо­роший настрой, открытость, энергичность и доброжелательность. Они предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения перего­воров.

Их обычная манера — проявление дружелюбия, за которым ничего особенного не стоит — результаты переговоров будут зависеть исклю­чительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсужда­емое предложение.

Они практически всегда проявляют эгоцентризм, так как считают, что при ведении переговоров их партнер внимательно ознакомился с особенностями американского подхода к переговорам и должен руководствоваться теми же правилами, что и они.

Обращение за помощью действует на американцев отрицательно, поскольку они считают, что это возможно только в том случае, если все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчитано.

Они не привыкли жаловаться сами и равнодушно воспринимают жалобы своих партнеров на реалии жизни, полагая, что «это ваши проблемы и вам их решать».

Им хорошо известны механизмы проявления таких эффектов восприятия, как эффект ореола и эффект неудачника, поэто­му наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопросов повестки дня на переговорах с американцами — оптимистический.

На переговорах с американцами полезно фиксировать все свое вни­мание на их целях и на оказании им помощи в их достижении. Если предложения партнеров помогают американцам в достижении их це­лей, то они этими партнерами обязательно в дальнейшем заинтересу­ются. Однако предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

Американцы практически всегда предполагают, что их партнер хо­рошо подготовлен к переговорам, поэтому ожидают от него быстрой реакции на свою информацию и сами при этом реагируют достаточно быстро.

Если при ведении переговоров с американцами их партнерам не известен материал, который они излагают, им, то есть партнерам, следует принимать его как хорошо уже известный.

Американцам обычно присуща сильная позиция, что и позволяет им вести себя весьма напористо. Они довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах.

Очень любят торговаться. Ре­шительно ничего не делают бесплатно. Стараются предугадать разви­тие событий при решении практически любой проблемы.

Большое внимание уделяют они увязке различных вопросов в «па­кеты» предложений или решений. Зачастую сами же и предлагают та­кие «пакеты» к рассмотрению. В случае невыгодности собственной позиции они увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сба­лансировать интересы сторон.

Большое значение придают американцы освещению переговоров в печати, если по этому поводу достигнуто соглашение.

На переговорах с американской стороной ей необходимо четко дать по­нять, что собой представляет ее партнер, чем он занимается, в чем состоят его преимущества по сравнению с аналогичными фирмами и почему амери­канцам должно быть выгодно вести переговоры именно с этим партнером, а не с каким-то другим.

Если этого не сделать, они просто не будут терять время на выяснение этих преимуществ, полагая, что их просто не суще­ствует, а быстро обратятся к другой компании, которая знает про себя все.

Важно учитывать и то обстоятельство, что в США исключительно большое значение придается рекомендациям. При проведении коммер­ческих переговоров с ними очень важно и полезно называть фирмы и деловых людей в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела.

Американцы ведут переговоры и заключают договоры по выгод­ным сделкам только в том случае, если существующее законодатель­ство страны-партнера обеспечивает принцип наибольшего благоприят­ствования таким сделкам.

Характерной особенностью ведения переговоров в США является значительный объем текстов заключаемых соглашений, особенно ком­мерческих.

Переговоры по поводу, например, долгосрочной аренды обыкновенного офиса будут завершены составлением 30-страничного договора, в котором будет предпринята попытка предусмотреть всё и вся. И это типичная ситуация.

Всему миру известны толстые амери­канские брачные контракты. Кроме того, по законам США запрещено изменять условия договора в устной форме. Подписанные договоры можно изменять только в письменной форме.

Обед с бизнесменом в США выступает формой строгого делового общения.